第１回 FAJ岡山サロン 4月例会 議事録

日時：平成23年4月13日（水）18時30分〜20時30分
場所：きらめきプラザ2F 大会議室2
テーマ：「交渉人になろう〜The negotiator〜」
担当F：山本 多恵子
出席者：12名（男性6名 女性6名）

１．定例会の内容

１）アイスブレイク
・2つのグループに分け、グループごとにメンバーの共通点を多く見つけだしてもらう。
例：市内に住んでいる、朝食を食べた、など。
・「〜したことある」というお題ではなく、「〜したことない」という切り口だと、たくさんの共通点を見つけることができた。

２）交渉とは・・・？
・“交渉”という行為が「レベルの低い社会的行為」として見られる日本と、交渉にたけていることが、物理的・社会的に生き残るためのポイントである海外との違いについて説明。

このような土壌の日本では、交渉は勝ち負け＝（Win or Lose）しかないという考え方があるが、交渉の結果双方が満足を得る＝“Win -Win”の関係を築くことが重要、ということを次の作戦会議（ワークシート記入）を通して実感してもらう。

３）作戦会議！
・ロールプレイに向けて、「カフェ樹庵 笠川役」「日本創芸 山岸役」それぞれの役が集まって作戦会議を行う。役の設定資料はその役をやる人にしか渡していないため、相手役の情報はない。

お互いのニーズを探りながら、相手の本来実現したいことを想定し、自分が貢献できることを考え、商談をまとめるためのゴール設定をする。（交渉ゴール設定シートをもとに、「より創造的なゴール」を模造紙に書き込む）

４）ロールプレイング
・作戦会議を生かして、商談をまとめるため、実際にロールプレイをしてもらう。

・「カフェ樹庵 笠川役」
4月にオープンした別荘地のカフェオーナー。雑誌等にも紹介され、お店の評判は上々だが、近くに池があるため、蚊が大量に発生して困っている。テラスやウッドデッキが自慢のカフェなので、蚊の被害はイメージダウンにもつながり売上に深刻な影響を与えることから、どうにかしたいと考えている。

・「日本創芸 山岸役」
アウトドア用品製造・販売会社の営業担当。米国で販売されていた「モスキートキャッチャー」という、メス蚊が好む特殊な臭いを発生させておびき寄せ機械に吸い込んで殺す、蚊を撲滅するための機械を、4月から輸入販売している。1台70万と高額なこの機械を、売上目標達成まであと5台、というところまで販売している。
各人がそれぞれペアを組み、商談スタート。商談成立したのは、6組中4組となった。

５）作戦会議 発表！
・商談前にグループで話し合った作戦を発表。
・「カフェ樹庵 笠川役グループ」
モニターとなってデータを提供する、広告PRのタイアップ提案、系列店舗への紹介をすることで、モニター価格、もしくはメンテナンス料の値引きに協力してもらい、将来にわたって友好な関係を築く。

・「日本創芸 山岸役グループ」
モスキートキャッチャーのほかに、他のアウトドアグッズの提案や、他社データの提供等を通じて、付加価値をプラス。返金保証をうたい、購入を促す。カフェとしての癒しの空間を作るお手伝いをするとともに、自社にとっても販路拡大を図ることができる関係を築く。

6）フィードバック
良かった点
・ロープレだと、初対面の人とでも話が普通にできる。
・普段はとかく価格競争に陥りがちなので、違う視点で見ると、いう経験ができてよかった。
・ 普段は人の話を聞くのが仕事で、営業職を経験したことがないので、今回の交渉自体はうまくいったが、営業スタイルとしてはこれでよかったのかちょっとモヤモヤしている。

改善点
・配布資料のフォントが小さく、読みづらかった。
・資料を読む速度が人によってばらばらなので、読み合わせをするなど、工夫した方がよかった。
・作戦会議の最初の意図がわからず、戸惑った。

■参考： ビジネス交渉人材育成プログラム（経済産業省）

２．次回の予定

第２回　岡山サロン　 6月例会
日時：平成23年6月8日（水）18 時30 分〜20 時30 分
場所：きらめきプラザ2F 大会議室
担当F：本田さん

以 上